Die wohl größte Veränderung, die die Pharmabranche aktuell beschäftigt, ist die Entwicklung hin zu einer Patientenzentrierung. Gestützt durch die Digitalisierung gibt sie Unternehmen die Chance, nicht mehr nur als reine Produzenten wahrgenommen zu werden, sondern sich vielmehr als kompetente Serviceprovider für den Patienten zu positionieren und so weiterhin global Erfolg zu haben. Doch es ist ein Rennen gegen die Zeit.
„Speed to Market“ ist vor dem Hintergrund sich durch fortschreitende Technologien immer schneller verändernden Märkte entscheidend für den Erfolg. Doch warum an diesem Punkt die meisten scheitern, wollen wir von dem global führenden Vertriebsdienstleister für die Healthcare-Branche, Ashfield Healthcare, wissen und sprechen mit Benjamin Rapp, Managing Director D-A-CH, Dr. Joachim Hirt, Country Manager Austria und Nino Tralli, CEO Ashfield-sellxpert in der Schweiz.
D-A-CH als Proof of Concept
„Bei global agierenden Pharmaunternehmen gilt D-A-CH als Proof of Concept Markt“, erläutert Hirt. „Blockbuster-Produkte sind rar geworden und so setzen viele auf eine ganzheitliche Vertriebsstrategie in Deutschland, Österreich und der Schweiz – der Effizienz wegen natürlich am liebsten zeitgleich.“ Denn zweifelsohne ist der Vertrieb noch immer eines der wichtigsten Instrumente für den Erfolg eines Produktportfolios in der Pharmabranche.
Doch funktioniert diese Parallelität? Können Strategien länderübergreifend kopiert werden?
„Obwohl uns die Sprache verbindet, trennen die drei Länder in der Pharmaindustrie Welten“, räumt Tralli ein. „Arbeitsmarkt, Gesetzgebung und das ganze Gesundheitswesen sind verschieden. Und so stoßen viele Unternehmen beim Versuch, den österreichischen oder schweizerischen Markt von einer deutschen Zentrale aus zu erschließen, recht schnell an ihre Grenzen.“
Pflichten eines Marktführers
Kaum ein Dienstleister, so sind sich die Geschäftsführer einig, könne derzeit dem Anspruch gerecht werden, einen global gesteuerten Roll-out lokal effizient umzusetzen. Ist das also ein Vorrecht des Marktführers?
„Ich sehe es weniger als Recht, sondern vielmehr als Pflicht, aus unserer Position heraus den Markt aktiv mitzugestalten und neue Impulse zu setzen“, sagt Rapp. „Dazu gehört es, auf die veränderten Kundenbedürfnisse zu reagieren und eine länderübergreifende und dabei flexible Kommunikation zur Verfügung zu stellen.“ Auch die Akquisition von Sellxpert vor knapp zwei Jahren war ein strategischer Schritt zur Entwicklung dieser Kompetenzen in der D-A-CH-Region. Ashfield hat damit eine exzellente Position in der D-A-CH Region übernommen und eine eigene Präsenz, mit der lokalen Expertise, in der Schweiz aufgebaut.
Zukunft der Pharmabranche
„Ashfield Healthcare hat sich in der D-A-CH-Region durchgesetzt“, resümiert Tralli. „Wir definieren das Outsourcing neu und bieten eine breite Palette von erstklassigen und marktführenden Dienstleistungen.“ Ein Konzept, das bislang aufzugehen scheint. Doch was erwartet die Pharmabranche in den nächsten Jahren?
„One-Stop-Service-Provider werden aufgrund ihrer Effizienz verstärkt gefragt sein“, sagt Rapp. „Zudem werden wir immer flexibler und breiter agieren müssen.“ Heißt: Nah am Markt sein. Nah am Kunden. Aber auch über den Tellerrand schauen: „Horizon Scanning ist das Schlagwort unserer Zeit“, sagt Hirt. „Ob Beobachtung von Start-Up-Aktivitäten oder die Teilnahme an Konferenzen und offenen Workshops, Investitionen in das Thema Digital Health oder verstärkte Nutzung von Künstlicher Intelligenz zur Diagnose von möglichen Erkrankungen.“ Langweilig wird die Zukunft auf jeden Fall nicht.
